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    • 2019-05-14匿名
      聽了老師的課程,我的業績提升50%,謝謝老師,希望以后有機會再次參加老師的課程!
    • 2019-05-14匿名
      今天聽了一場老師的課,確實精彩,記住了很多知識,對以后的工作生活甚至一輩子都有益。
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    五步三維十二招——輕松搞定大客戶

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    五步三維十二招——輕松搞定大客戶

    課程背景:

    經過對上百家企業的銷售管理分析,絕大部分企業內部沒有完善的銷售流程、策略與工具,銷售人員的銷售行為大部分取決于自己的本能和前輩的建議,沒有受到專業的訓練,摸著石頭過河,企業付出了昂貴的學費。

    標準化的流程、專業的策略與工具,能夠大大降低對銷售人員的業務能力要求,提高銷售工作的效率與成功率。

    本課程通過對大客戶內部采購決策機制的剖析,讓學員掌握大客戶開發的核心流程與標準,業務開發與客戶管理中,以流程驅動,配合大量實戰的策略,相信會對學員有很好的實戰價值。

    授課對象:

    企業的銷售模式為大客戶或項目模式(B2B

    銷售人員、銷售管理人員、銷售負責人

    技術支持人員、售后服務人員、相關部門負責人

    課程收益:

    1、 深入剖析客戶的采購決策機制與內部流程,對大客戶的采購有深刻的了解;

    2、 掌握大客戶開發的核心五步流程,做該做的事做到位,循序漸進,提高大客戶開發工作的效率與準確性,有效提升業績;

    3、 提高大客戶開發與管理工作中與客戶溝通的能力,掌握基于客戶心理學的專業談判策略與技巧,十二個策略,三十個技巧,輕松應對各種復雜環境;

    4、 通過大量銷售實戰案例的分享以及學員提供實例的研討,找到工作中的不足,解決實戰工作中的問題,最大程度的學以致用,產生實效。

    授課方式:

    理論講解+案例分析+實戰研討+分享PK

    課程時間:

    兩至三天,每天6小時

    課程綱要:

    第一部分:深入剖析大客戶

      言:了解客戶是一切的開始

    一、 大客戶采購決策機制分析

    1、我們要根據客戶的采購決策機制,確定銷售策略;

    2、兩種采購決策機制:

    1)自主采購;    

    2)招投標。

    3、自主采購的三種決策方式:

    1)一個人決定;   

    2)價格決定;   

    3)團隊決定。

    4、研討:我們的大客戶,采購決策機制會是怎樣的?

    二、大客戶采購決策流程

    1、 研討:我們大客戶采購決策的流程是怎樣的?

    2、 分享:大客戶采購決策六步通用流程;

    3、 研討:結合我們的行業特點和產品特點,繪制大客戶采購決策流程圖。(分組研討繪制)

    二、 大客戶采購決策鏈與干系人

    1、決策機制、決策流程與決策干系人,組成采購決策鏈;

    2、每一個流程節點的干系人,都是那個階段的關鍵人;

    3、研討:繪制大客戶采購決策圖譜。(分組研討繪制)

    四、大客戶采購決策圖譜

    1、 大客戶采購決策圖譜是客戶開發的基礎;

    2、 大客戶采購決策圖譜可能會發生變更,在過程中要不停的確認圖譜的正確性。

    第二部分:大客戶開發核心五步流程

    一、 流程是業務開發的基石

    1、很多的業務開發失敗是因為流程缺失或錯誤;

    2、大客戶開發流程是針對客戶采購決策鏈的。

    二、大客戶開發核心五步流程

    1、 大客戶開發第一步:接觸準備

    階段目標:繪制客戶采購決策圖譜

    關鍵動作:

    1) 尋找合適的線人,兩個以上,搭梯子;

    2) 分析客戶采購決策機制、流程與干系人信息;

    3) 制定后期工作計劃。

    案例分享:

    1) 某環保企業的項目失敗案;

    2) 某礦山機械設備公司的銷售案

    2、 大客戶開發第二步:需求分析

    階段目標:與決策鏈上的干系人接觸,了解大家的需求;

    關鍵動作:

    1) 與每一個干系人接觸,建立互信;

    2) 在線人的支持下,了解每個人的需求;

    3) 建立客戶信息、需求數據庫。

    核心知識點:

    1) 客戶需求的三相模型;

    2) 大客戶組織信息與干系人信息模型(收集客戶各方面信息的方法)

    現場研討:

    大客戶可能的需求有哪些?

    3、 大客戶開發第三步:技術交流

    階段目標:與技術決策者溝通,獲取傾向性認同

    關鍵動作:

    1) 與客戶做技術交流,滿足其使用要求;

    2) 處理與技術決策者關系,獲取專業與情感的認同;

    3) 將技術負責人發展成線人。

    核心知識點:

    1) 技術交流的準備工作;

    2) 技術交流現場的流程與策略;

    3) 技術交流現場問題的處理辦法。

    案例分享:

    某民營線纜企業的技術交流亂象

    4、 大客戶開發第四步:商務突破

    階段目標:與決策鏈中的行政職能的人溝通,獲取傾向性認同

    關鍵動作:

    1) 處理與行政職能干系人的個人關系;

    2) 關心其隱性需求與無形需求;

    3) 使用關系營銷的手段。

    核心知識點:

    1) 每一個人,只代表自己,不能代表企業;

    2) 把每一個談判對象當成個體來看待;

    3) 做不等價交易;

    4) 中國式關系營銷的四大策略。

    案例分享:

    1) 江蘇南通咨詢案;

    2) 電視劇《獵場》案例賞析。

    5、 大客戶開發第五步:談判簽約

    階段目標:最終談判成功,簽約。

    關鍵動作:

    1) 掌握談判節奏,建立準則;

    2) 隨時關注客戶方面談判形勢的變化。

    核心知識點:

    1) 不到最后一刻,不言勝利;

    2) 在談判中如何有效的設定準則。

    案例分享:

    1) 某地中石油管道施工項目案例;

    2) 上海某國有企業的咨詢項目案例。

    三、項目型銷售的流程特殊性

    1、 項目型銷售與大客戶銷售的區別;

    1) 項目型銷售的復雜度一般大于大客戶型的銷售,主要是第三方如設計院等的存在;

    2) 大客戶銷售會形成長久合作,而項目銷售則不一定;

    3) 項目型銷售招投標越來越多,大客戶自主采購比例大。

    2、 招投標項目的運作要點:

    1) 前端控標;

    2) 投標方案的制作;

    3) 報價策略。

    第三部分:搞定大客戶十二招——談判策略與技巧

    一、 理解商務談判

    1、正確理解談判;

    廣義的談判與狹義的談判

    一言一行一個表情,都是談判動作

    談判理念要深入血脈,成為我們的本能。

    2、談判的四個層次

    1)基于權力的談判;      2)基于利益的談判;

    3)基于理性與邏輯的談判;4)基于客戶心理學的專業談判

    3、談判的目標:GETTING MORE(獲取更多)

    二、專業商務談判十二招

    1、 目標至上

    核心知識點:

    1) 每一次溝通都要有目標,最好寫下來;

    2) 目標設定不能出錯;

    3) 目標不能被干擾,隨時關注有沒有偏離目標。

    案例分享:

    1) 上海同濟裝修公司案;

    2) 唐俊出國案。

    現場研討:

    1) 第一次拜訪客戶時,我們的目標應該是什么?

    2) 處理客戶售后時,我們的目標應該是什么?

    2、 關注對方

    核心知識點:

    1) 越了解對方,越有機會打動對方;

    2) 不要忘記第三方的影響;

    3) 了解對方的想法、價值觀,對方需要的“感覺”;

    4) 持續搜集對方的信息,形成習慣。

    案例分享:

    1) 第一次拜訪大公司的老總的準備;

    2) 某調味品公司銷售總監案例。

    現場研討:

    1) 我們在與客戶相處時,需要了解哪些信息?

    2) 我們該如何收集這些信息?

    3、 進行情感投資

    核心知識點:

    1) 情感因素是談判中的重要因素;

    2) 客戶的情緒不是我們的問題,是我們的機會;

    3) 情感投資的五種策略。

    案例分享:

    1) 大學化學實驗室裝備項目;

    2) 農商銀行董事長的絕招;

    3) 醫療單位處理醫鬧的策略。

    現場研討:

    1) 我們有多少項目是因為情感沒到位導致失敗的?

    2) 我們工作中該如何對客戶做情感投資?

    4、 關注談判形勢的變化

    核心知識點:

    1) 談判形勢是一直變化的,其變化影響談判進程;

    2) 持續收集、更新客戶信息非常必要。

    案例分享:

    1) 常州西電學員問題;

    2) 藥店售藥軟件案。

    現場研討:

    我們在實際工作中如何有效關注談判形勢的變化?

    5、 循序漸進

    核心知識點:

    1) 步子不要邁得太大,容易招致風險;

    2) 將談判分成多個步驟;

    3) 后退到足夠遠的地方,再慢慢靠近目標。

    案例分享:

    1) 六年挽回客戶;

    2) 在咨詢項目中推進管理軟件。

    現場研討:

    1) 我們在業務過程中,有沒有發生過因為步子邁得太大導致的失利?

    2) 我們有哪些方面可以使用循序漸進的手段?

    6、 不等價交易

    核心知識點:

    1) 不等價交易是商業社會的基石;

    2) 不同的人的需求是不一樣的;

    3) 拿無形之物做交換,雙方利益最大化。

    案例分享:

    1) 老唐的印度業務;

    2) 某鑄造企業與客戶的不等價交易。

    現場研討:

    我們在業務開發與管理中,有哪些方面可以不等價交易?

    7、 了解并利用準則

    核心知識點:

    1) 人的潛意識里是依據準則行事的,不愿意輕易破壞;

    2) 第三方會監督準則,形成壓力;

    3) 準則是可以利用的;

    4) 在談判中要適時建立準則。

    案例分享:

    1) 技術交流中的準則;

    2) 開會時的議程。

    現場研討:

    1) 我們在與客戶相處中,如何有效的了解并利用準則?

    2) 哪些方面我們可以建立準則?

    8、 開誠布公

    核心知識點:

    1) 可信度是我們最重要的資產;

    2) 開誠布公有利于建立可信度;

    3) 不要欺騙客戶。

    案例分享:

    1) 銷售新手如何建立信任感;

    2) 遇到客戶投訴的處理方法。

    現場演練:

    1) 第一次見客戶,如何建立信任感?

    2) 當客戶質疑我們的產品與公司時,怎么辦?

    9、 保持順暢溝通

    核心知識點:

    1) 目標至上,不要輕言放棄;

    2) 在過程中關注對方目標,有效引導客戶。

    案例分享:

    1) 董明珠討債案;

    2) 電視劇《獵場》片段。

    現場研討:

    1) 我們在業務過程中會碰到哪些形式的拒絕?

    2) 我們該如何處理這些拒絕?

    10、 找出問題的癥結所在

    核心知識點:

    1) 解決問題的癥結,就能更靠近目標;

    2) 不要被客戶的借口蒙騙。

    案例分享:

    1) 銷售工作中的“回馬槍”;

    2) 某空氣環保項目的談判。

    11、 接受雙方的差異

    核心知識點:

    1) 我們與客戶的想法差異不可避免;

    2) 尊重差異,可以獲取更多;

    3) 應用不等價交易的策略。

    案例分享:

    與日本人的談判

    12、 使用談判準備清單

    核心知識點:

    1) 凡事預則立,不預則廢;

    2) 在準備清單里放入談判的策略與技巧;

    3) 談判工作結構化。

    工具分享:

    談判準備清單模板

    第四部分:大客戶維護與管理

    一、 大客戶維護與管理的目標

    1、建立與客戶之間的長久互信;

    2、提升客戶的滿意度;

    3、提升客戶的忠誠度,擴大業務份額。

    二、大客戶維護與管理的三大要點

    1、客戶信息管理;

    2、客戶需求管理;

    3、客戶關系管理。

    三、大客戶信息管理要點

    1、建立客戶信息數據庫;

    2、建立常態化的客戶信息收集、整理、分析機制;

    3、關注客戶信息的變化。

    四、大客戶需求管理要點

    1、關注客戶的隱性需求與無形需求;

    2、組織的需求與個人的需求是不同的,要區別對待;

    3、關注需求的變化,及時記錄、跟進。

    五、大客戶關系管理要點

    1、 大客戶關系管理是組織對組織的關系;

    2、 關系管理的前提:滿足需求;

    3、 大客戶關系管理的四大策略:

    1)投其所好    2)錦上添花

    3)雪中送炭    4)隔山打牛

    六、大客戶關系維護與管理案例分享

    1、在大客戶維護過程中,有效增加份額的案例;

    2、有效建立競爭壁壘的案例;

    3、大客戶維護過程中的危機公關的案例。

    第五部分:課程總結

    一、 實戰問題收集

    1、分組教學;

    2、每組提出兩至三個實戰案例作為研討素材。

    二、案例研討

    1、學員對案例提出解決方案;

    2、老師評點并給建議。

    三、課程最終總結


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